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顧客育成マーケティングのすすめ

顧客育成とは、文字どおり「顧客」を育てることです。
顧客を育てるとは、あなたの顧客とは何か？ということをはっきり意識していなければ回答は出てきません。
以下、順を追って説明します。
「顧客」と言う言葉を使うと、あなたの頭の中にあるマーケティングのいろんな予備知識が瞬時に関連付けられ、

(1)すでに知っている
(2)頭の中の関連辞書から自分で勝手に解釈する
(3)読まなくても理解できる

というバイアス（偏見、決めつけた思い込み）がかかり、あらたに自分で考究する→自分のビジネススキルにする、ということが難しくなるので、あえて、“お客さん”と呼びます。

「お客さん に 育てる」と「お客さん を 育てる」のツーステップ

　顧客育成マーケティングの視点は、完全に顧客側に立ってものを見る事から始まります。
自分の事業展開、例えば・・・

ライバル店より２０％安く仕入れられる商品を見つけたので仕入れ計画を立てる。
自分が好きな商品なのできっと売れると考えて大量に発注した。

　視点を変えるのはとてもむつかしい事ですが、顧客ターゲティングもないまま販売戦略はたてられません。

テストマーケティングのデータもないのに、多くは「見込み」や「予測」で大量在庫を抱えることになります。

占いで投資先を決めるようなものです。

成功の秘訣は常に顧客の視点にたって自分のビジネスを客観視する必要があります。

しかもそればかりでは社会奉仕になりかねないので、供給者の視点に戻る、このフィードバックをくり返します。

では、「お客さん に 育てる」と「お客さん を 育てる」の違いは何でしょう。

「に」と「を」の違いは大きいです。
見ず知らずの人が、あなたのお店（または、会社、商品、あなた自身）と出会って商品を購入するまで、その人の視点にたってみます。

　当然、出会う前は、あなたの商品もお店もまったく知らない、見たこともない、関心も無く、知りたいとも思わないわけです。

いきなり、そんな未知の人に親しげに声をかけても「何だ、このヤロー！」とか「今、忙しいので・・・」といわれるのが当然です。

　ですから、これらの「道行く人々」の中から、あなたの商品特性にマッチした（商品に興味を持つであろう）人達にのみ、声をかけて振り向いてもらったら、そこでやっとコミュニケーションが始まるわけです。

「に」と「を」の違いは、最初にお客さんになってもらうためのコミュニケーション＝新規客獲得（Acquisition/アクイシジョン）と何度も来店してくれるお客さんになってもらうコミュニケーション＝顧客維持（retention/リテンション）の違いです。

この違いは、大きい。

　これは顧客視点でビジネスを考えることに慣れた時にはじめて見えてきます。

たったひとりのお客さんをターゲットに、出会ってから、生涯続く関係になることを想定して、時間軸で俯瞰すると見えてきます。

あなたのお客さんはいつからあなたのお客さんになるのでしょうか？

あなたのビジネスの対象となるお客さんは、いつからあなたのビジネス対象となるのでしょうか？

ビジネス対象とは、市場であり、ターゲットであり、具体的な「佐藤さん」「鈴木さん」「田中さん」のことです。

でも、それらの生身の人間があなたとビジネス関係に到るまでに、実際にどの時点であなたの顧客となり、広告や販売や有料なサービスの提供を働きかけるべき「人」となるのでしょうか？

対象となる相手が変化するという現象が顧客育成の一面を表しているのですが、ビジネス主体のあなたが、一般社会の人々に対してお客さんと認識するのはどの時点でしょうか？

顧客育成という視点では、お客さんは出世魚のように成長とともに名前を変えて行くようなものです。

例えば、潜在顧客、見込み客、新規客、既存客、常連客、特別客、紹介客、提携客、といった呼び方であなたとの関係の遠い近いや歴史の長い短いがおおよそ想像出来ますね。

ビジネス関係におけるお客さんとは、お互いの価値の交換を通して、継続的な満足の向上を約束、または、期待できる対象であるといえます。